Chi mi contatta arriva quasi sempre con una richiesta di soluzione, ed è comprensibile. Ha un problema che dura da tempo, ha già provato qualcosa, e vuole sapere cosa fare. La mia risposta, dopo la prima conversazione, è una pagina scritta con quello che mi è rimasto e la proposta di un percorso di tre mesi, dove il primo è dedicato a capire.
Perché diffido delle soluzioni dopo una conversazione
Una conversazione dà una versione della storia, quella che la persona è in grado di raccontare. È una versione sincera e quasi sempre incompleta, perché i meccanismi che tengono fermo qualcuno di rado sono visibili a chi ci sta dentro. Chi propone un piano dopo un'ora sta lavorando su quella versione, e il piano sarà buono quanto lo è la storia.
Venticinque anni di impresa mi hanno insegnato a diffidare delle diagnosi rapide, comprese le mie, e la ricerca sul modo in cui le persone decidono e cambiano mi ha dato una ragione in più, perché il comportamento cambia quando cambiano le condizioni concrete in cui una persona decide, e quelle condizioni si vedono soltanto guardando la persona mentre lavora.
Cosa succede in quelle quattro settimane
Guardo come la persona lavora e come decide. Quali decisioni prende in fretta e quali rimanda, cosa succede quando delega, cosa fa nei momenti in cui la pressione sale. Guardo il contesto, il mercato, le persone intorno, i numeri se ci sono. Faccio domande e ascolto le risposte una seconda volta, a distanza di giorni, per vedere cosa cambia.
Alla fine del mese il nodo di solito ha un nome diverso da quello con cui era arrivato. Un imprenditore convinto di avere un problema di organizzazione scopre che il problema riguarda quali decisioni tiene per sé. Una professionista convinta di doversi «far vedere» scopre che il blocco sta nel formato in cui accetta di essere vista.
Il confine del metodo
Il lavoro sulla motivazione lo lascio ad altri, e lo stesso vale per le trasformazioni promesse in tempi brevi. Lavoro sulle condizioni concrete in cui le persone decidono, guidano e crescono, perché è lì che il comportamento cambia davvero. E dico con onestà fin dove arriva la scienza e dove comincia l'esperienza sul campo, perché le due cose hanno pesi diversi e chi mi paga ha diritto di saperlo.
I due mesi successivi lavorano su un nodo solo, quello che tiene fermo il resto. Il primo mese decide su quale.